10 روش برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران:

در بسیاری از سازمان‌ها بر ارزیابی عملکرد کارشناسان تیم فروش تأکید می‌گردد و سازمان دوره‌های آموزشی و مشاوره‌ای فراوانی برای تقویت بنیه علمی و عملی تیم فروش و افزایش اثربخشی آنان برپا می‌نمایند، اما همواره یک فرد در سایه بوده و حاشیه امنی برای خود ایجاد نموده است و آن خود مدیر فروش است.

در طول چند سال اخیر برخی سازمان‌ها اقدام به ارزیابی عملکرد مدیریت فروش  Evaluate Sales Management Performance خود نموده‌اند.

در اغلب موارد ارزیابی عملکرد مدیریت فروش در خصوص ناکامی‌های ناشی از فقدان یک برنامه‌ریزی شفاف و یا موفقیت‌های حاصل‌شده توسط آنان با شکست روبرو شده است.

• مشکل ناشی از عدم وجود یک نرم‌افزار یا یک تکنولوژی در سازمان نیست. حتی ناشی از عدم رغبت مدیر فروش به ارائه یک برنامه شفاف برای درک بهتر شرایط موجود در واحد فروش و بازار نیز نیست.
• مشکل آن است که درحالی‌که سازمان تلاش دارد تا جمع و تفریق را یاد بگیرد، خود را در پیچیدگی‌ها مرتبط با حل مسائل انتگرال و دیفرانسیل درگیر می‌نمایند( به‌قول‌معروف می‌خواهد با یک دست دو هندوانه بردارد).

موفق‌ترین راه برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش، به‌کارگیری روش جاری‌سازی از بالا به پایین (روش آبشاری) است. در طی مسیر جاری‌سازی، فرایند ارزیابی برای شناخت نقاط نیازمند به تقویت و بهبود، شناسایی می‌گردد.

این رویکرد، شمارا فوراً به جواب رسانده و یک مسیر پایدار و مستحکم برای ارزیابی مدیریت فروش فراهم می‌آورد.

3 گام اساسی برای پیاده‌سازی برنامه ارزیابی عملکرد مدیریت فروش:

1- برداشتن گام‌های کوچک